京东爆款打造思路是什么?如何打造爆款?

2020-11-14 23:15:00 阅读(3473)

  开网店的朋友都想把自己的产品打造成为一款爆款产品,但爆款也不是这么容易就做出来的,今天就以在京东上开店为例,说说如何去打造一款属于自己的爆款,有想法的朋友来学习下吧!


京东爆款打造思路是什么?如何打造爆款?


  一般而言,商品从上架到下架可以分为四个周期,出生期-成长期-成熟期-衰退期。爆款也同样遵循这样的生命周期。那么这四个周期我们应该怎么操作呢?


  出生期:市场分析、商品选择


  成长期:商品优化、营销推广


  成熟期:效果监控、爆款维护


  衰退期:推陈出新、总结分析


  市场分析


  分析市场的目的是认识行业和竞争对手,所以市场分析可以分为两个部分:分析市场和分析竞争对手。行业分析重点了解店铺所在行业的本质特征和发展动向,从而找到经营切入点。竞争对手分析的目的是了解同一市场竞争者的全面经营状况,包括对手的店铺装修、商品选择、定价策略、用户评价等,学习其优点,对比自己发现自己的缺点。建议大家可以通过京东主站的关键词搜索排名和系统关联推荐等,选择实力相等和相近店铺做竞争对手,不要直接选择商智行业的热卖商家做对标,否则容易造成目标选择不当,策略制定偏差。


  商品选择


  选择商品是整个爆款打造的基础,重要性不言而喻。选择流程可以分为三步:选款、测款以及定款。首先可以通过常规选款和数据选款两种方式结合使用,初步筛选多款备用产品;接着就可以在此基础上适当的优化改进,投入市场并进行试推广。操作一段时间后收集对比真实市场的反馈数据,并最终选定最终的产品,接下来以女装为例讲解


  1.常规选款


  常规商品选择分为两个阶段:求稳、求生。求稳指的是首先保证商品是一款优质商品,具备款式主流、属性全面、价格适中、库存充足、应季等基本特征;求生指的是只有当这款商品具备独特卖点,和其他商品形成差异,才能从市场竞争中脱颖而出


  款式主流:跟随当下流行的趋势、符合店铺整体风格,避免出位


  属性全面:颜色、尺码齐全


  价格适中:综合店铺和品牌定位,制造商品较高性价比,同时也要保持商家的利润空间。过高的定价或者定价太低对于店铺的运营都有这样那样的问题。所以建议可以提高初始定价,之后打折促销,遇到活动的时候也有相应的促销空间。


  库存充足:推爆款之前,需要确认上游厂家可以按照需求及时发货,避免库存跟不上销售的惨剧。这不仅会造成大量的订单和用户流失,而且会让店铺本来的形象受损。当然充足并不等于过量,过分的囤货是不可取的


  季节因素:对于服装鞋靴、食品生鲜等季节型产品,尽量选择当季产品。与市场偏好保持一致,不仅帮助节省推广成本,也有更多的机会参加京东官方活动,可以说事半功倍。但是如果店铺仅有一类主营商品,比如冬季雪地靴,那就不需要在夏季生硬的打造应季的非主营商品


  个性化卖点


  以上基础特征全部具备的话,那么这已经是一款不错的商品了,如果是规模较大的商家,凭借已有品牌知名度、忠实用户群和一定的付费推广,就可以形成一定的销量了。但是中小商家只有这样是不够的,只有商品具有突出的卖点或者具有其他的商品不具备的优势,才能对用户形成足够的诱惑力,让他们下单购买


  2.数据选款


  上述常规方法虽然能够保证商品性价比较高、受众群体广,但这种方法过度依赖运营人员对市场和用户的主观判断,容易造成选款跟着感觉走、无法和市场同款或者同类商品区分开来的风险。这样的情况下不妨研究数据进行分析,寻求最适合爆款的商品


  类目:一些大商家每一季推出数百个新款是不足为奇的,但是对于每个商家而言,爆款数量是有限的,为此我们先选定类目,缩小商品选择范围,细分市场更容易找到理想商品


  通过商智的行业-行业大盘中的大盘走势和子行业排行进行分析。前者是对行业进行分析,通过浏览量、访客指数、关注人数等指标综合展示类目 的历史走势。后者则是横向对比了行业中不同类目的受欢迎程度


  属性:商家在上新时,添加商品属性是必不可少的。属性是对商品的客观描述,不同类目拥有不同的商品属性


  通过商智行业-属性概况,商家可以了解类目不同属性的热销属性值。


  与类目属性相似,横向对比各属性值后,商家可以通过属性详情分析,深入了解每个属性值的历史走势,并且从相关热销店铺和商品中,深度挖掘市场和用户的兴趣和偏好。通过自由搭配、组合多个类目热销属性值,商家便得到了多个爆款商品的雏形。为了降低主观判断的风险,商家需要将商品投入市场做欲推广和测款


  测款


  为了选出最具竞争性或者说有更大可能性成为爆款的商品,还需要将选出的商品放入市场环境中,通过2-4周的试推广,收集和对比不同商品的市场反馈数据,当然为了具备可对比性,我们对各个商品的推广形式和推广力度都要一致


  大商家可以直接通过将店铺首页和其他商品做关联营销,便能获得一定量的自然流量。而对于小商家而言,建议可以选择京东快车,通过一定的付费推广,更快更高速的获得市场反馈数据,毕竟数据太小的话存在一定的偶然性和不确定因素,只有当数据达到一定的规模才具有参考和比较的意义


  对于这些商品可以参考访问量pv、访客数uv、跳失率和平均停留时间等指标;对于付费推广而言,还可以通过以下指标参考


  点击率:体现用户对商品的感兴趣程度


  成家转化率:体现用户对商品的接受度,成交率越高,说明商品更符合用户的购买需求


  好评率:反映了用户对商品的认可程度,通常图文相符、性价比高有利于商家获得较高的评价


  关注量:反应了商品的潜在用户和成长潜力,通过页面优化和推广,可能会提生转化率和购买


  基础销量&评价:这不仅是用户的真实购买情况,更能作为爆款推广的有力工具。出于从众心理,用户往往不会购买历史购买记录为零的商品,而一定的基础销量会给予他们安全感,放心购买


  基于以上数据,商家可以根据自己店铺的实际情况,给予各个指标不同的重要性,并比较最终加权得分选择更加推广的商品。


  商品优化


  确认好商品后,商家就可以开始进入推广宣传。但是在推广之前我们还需对爆款商品做必要的优化,保证爆款在成熟期能为商家创造最大的价值,这一部分在另外一篇详情页制作和上架前准备已经有所介绍,除此之外还需要注意关联营销和用户服务


  1.关联营销 2.保证用户服务


  营销推广


  1.广告推广


  目前京东推出了京东展位、京东直投、京东快车、购物触点、京挑客、裂变广告、合约展位、京东海投等广告商品。商家可以根据自己的需求选择合适的推广工具


  2.活动推广


  作为最常用的店铺引流工具,促销活动同样可以用于爆款打造,为爆款商品赚取基础销量和人气


  监控和维护


  在前期测款的阶段,数据分析的作用已经开始初步体现,到了爆款正式推广期间,数据分析已经成为了不可或缺的监控工具,用于跟进活动效果,分析背后的原因。通过监控个体商品和店铺整体的市场反馈数据走势,能够及时发现爆款打造过程中出现的问题,并随之进行修复和改进。


  这里可以通过商智-商品-单品分析比较每日流量和销量情况。而对于店铺整体,则可以通过商智-交易-交易概况获得全店的数据走势,在此基础通过计算商品流量、销量占全店总量的比例,可以直观的感受到爆款对店铺的贡献变化。


  看完这篇文章之后,是不是醍醐灌顶呢,满满都是干货,从四个维度讲解了如何打造爆款,当然了思路再好,也是需要各位朋友自己努力去实践的,毕竟做了才知道合不合适呢!


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